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回顾:光合作用不仅是卖书

2011-11-01 19:50:12 本文行家:snail1990

“我有一个梦想,为我和同样的上班族开一个书店,窗明几净,不要戴着厚厚的镜片在布满灰尘的书堆里扒书……我有一个梦想,书店不仅仅是卖书,还能创造一个阅读空间……我有一个梦想,希望书店如寒夜里一盏温暖的灯,安静地守候读书的人……每一年我都有着对书店的不同梦想,那些梦想中的书店如花般开在我的心里,栩栩如生,让我感动甚至热泪盈眶热血沸腾!”

书店书店


       在SOHO现代城,一家不大但却温馨的书店会让很多逛街的人驻足停留,走进去,店面布置得很舒服,服务员让人感觉很亲切,书店分上下两层,二楼的三分之一店面被辟为一个咖啡厅,可以在那里听音乐、看书或者小坐……一位这里的常客在大众点评网上这样留言评论:“在书籍的陈列上这家店是我认为最和环境相符的、最具“悦读”感觉的店,若干年后回忆起来应该也还会记得。

书房因梦想而诞生

  “光合作用书房”的女主人孙池15年前在厦门开了她的第一家书店,对她而言,开家与众不同的书店一直是她的梦想。在她的一篇演讲稿中,曾经写下这样的话:“我有一个梦想,为我和同样的上班族开一个书店,窗明几净,不要戴着厚厚的镜片在布满灰尘的书堆里扒书……我有一个梦想,书店不仅仅是卖书,还能创造一个阅读空间……我有一个梦想,希望书店如寒夜里一盏温暖的灯,安静地守候读书的人……每一年我都有着对书店的不同梦想,那些梦想中的书店如花般开在我的心里,栩栩如生,让我感动甚至热泪盈眶热血沸腾!”

创始人孙池创始人孙池

 

  15年,“光合作用书房”从厦门开到北京开到上海,从一家门店发展到三十一家连锁店,孙池的梦想正在一步一步地实现。孙池大学的专业是商业管理,毕业后她首先从事国际贸易,自己开公司,后来出于兴趣进入图书业,因为自己姓“sun”,读书时孙池曾称自己为小太阳。第一家店“阳光书坊”便取自此意。“光合作用”的结果是制造氧气,因此书店也要为人的精神提供清新、自然的氧气——阅读。

让人舒服的阅读环境让人舒服的阅读环境


 

  孙池在自己的书店里提出了“悦读”这一独特的生活方式,倡导“在书与非书之间,悦读延伸世界”的理念。店里有很多把可移动的小木凳,分布在各个书架的角落里,在光线最好的窗边还有木制的长椅,为“悦读”营造舒适的氛围;“悦读咖啡店”的开辟吸引着更多的顾客;在北京五道口的唯一一家24小时营业的分店也是考虑到读者需求而设的;再加上布局独特温馨的阅读区,让读者有“逛”的感觉,又有家的味道,因而也有“家庭书房”之称。

经营一个文化体验店

  在孙池的心中,“光合作用书房”除了书之外,更像是一个融合了各种针对精英市场的文化产品销售平台,CD、杂志、文化用品等非书商品的销售使得书等定价产品只占到书房销售总额的60%左右。

  她认为连锁书店的成功需要突破两个基本要素:第一,分析读者的购买意愿。光合作用书房把客群定位在20-40岁的都市人——为社会发展提供动力的人,有学习能力和上进需求,这个定位多年未变。第二,要关注产品的整合,为不同的消费者搭配最合口味的文化产品。书房就好比一个文化体验店,具有秀场、体验店、文化补给站的不同功能。

环境舒畅环境优雅


  “现代人需求更多元化,对文化、知识的吸收没有那么固定的流派概念,爱流行也不排斥古典,国际化的同时可以很传统,这就需要我们打破很多固有经验,为他们混搭更多产品组合。”孙池说,“我们要深入不同城市不同地区去把脉,去配菜。”因此她的店连锁而不复制,各有特色。孙池认为这个分析市场的过程,特别是对不熟悉市场,用什么高级的市场工具都是测不准的,“只能像了解一个心爱的人一样去用心。”

温暖温暖


  孙池认为,光合作用并不仅仅是一个书店这么简单,“在现代书业,如果仅凭选书好、快,是个好书店,但不会成为在现代社会持续生存下去的书店。我希望人们提起光合作用,想到的是一种充满活力和生命力的文化生活空间。”

贩卖的是一种生活方式

  由于网络书店的低价挑战,不少著名的民营书店如今正面临倒闭的困境,但是在传统图书零售格外凋敝的2007至2008年,“光合作用书房”仅在北京一地便新开了11家连锁店。

店内光合作用


 

  孙池说她并不担心现在流行的网上购书的模式会冲击到自己的书店,她认为手摸到书的感觉跟手摸到键盘的感觉是不一样的,人在不同的时间有不同的需求。书店让快速、浮躁的生活慢下来。这个时代越功利,越需要用温暖的生活打动人的心灵,“光合作用书房”让读者感受到一种生活的氛围。同时,她把整个书店当做一种产品,书只是其中的一种元素。人、书、音乐、空间、氛围、气味、声音这些不同元素共同构成了一种独特的生活方式,从“色香味声触法”全面诱惑顾客,让人不知不觉陷入这种体验式经济的温柔陷阱。

色香味俱全色香味俱全


  用营销学术语说,“光合作用书房”所营造的正是新时代体验式经济中所谓的消费体验。买书,买的不只是书本自身,还有伴随买书所带来的延伸产品,例如舒适的座位、可口的咖啡、动听的音乐。孙池梦想中的书店不是一个单调的买书的地方,她希望把书店制造的精神氧气带给更多的人。

光合作用光合作用


  因此,当网上书店将传统书店挤压得无处容身时,“光合作用”却因为这种无论如何都无法被网络化的功能,不但未受冲击,反而因传统书店的关闭而接手了不少依旧习惯在书店购买书籍的顾客。孙池说:“我们贩卖的是一种生活方式,读者如果喜欢这样的生活方式,购买只是顺带的事情。”也许正是这种云淡风轻的创业态度,反而使她找到了那把开启书中“黄金”屋的钥匙。

经营建议

  书店,是很传统的一个产业,而民营书店,目前除了要面临国有书店体系的强势挤压外,还受到网络书店的低价冲击,如何在竞争中取胜,“光合作用书房”探索出了一条成功之路——就是找准自己的目标客户群,增加卖书之外的增值价值,创造体验消费,就像星巴克咖啡一样,卖的不是咖啡,是“星巴克体验”,“光合作用书房”卖的也不是书,是文化,是体验。

经营模式的成功才能带来书店的成功经营模式的成功才能带来书店的成功



  文化类产品天然就具有“体验消费”的潜因,所以,“光合作用书房”的经验对其他的文化产品也有很强的借鉴意义,即跳出卖产品的局限,从客户、消费体验感受和社区出发,带出体验消费,形成感情社区,从差异化上竞争取胜。当然,这种模式在连锁经营的时候,也要格外注意如何加强管理和激励,比如采用小店多网点、店长轮换、员工参股等方式,保证经营文化和理念的一致性。

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snail1990哲学专业本科生,喜欢历史喜欢绘画喜欢宗教喜欢阅读喜欢玩且喜欢一切怪异好玩东西的杂食性动物。梦想着开一家书店,并为之奋斗着。。。。。。

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